Mi empresa escucha cientos de 'pitches' cada año: esto es lo que realmente buscan los inversionistas Antes de presentar tu propuesta, asegúrate de que tus números estén en orden. Estas cuatro cosas son lo que los inversores realmente desean ver, y aquí te mostramos cómo puedes asegurarte de elegir al inversionista adecuado para tu startup.

Si eres un emprendedor buscando inversión, ya sabes que necesitas más que una buena idea de negocio, necesitas una presentación sólida que incluya previsiones financieras sólidas.

Esto es de vital importancia al buscar al inversionista adecuado, pues les demuestra que comprendes los fundamentos de tu negocio. También ayuda a los inversores a entender otros puntos clave, como lo atractivo de tu modelo de negocio, la cantidad de capital necesaria para alcanzar los hitos y la valoración de la empresa que se aplicará a la ronda de financiación actual.

Pero descubrir qué incluir en estas previsiones puede ser complicado. En MaRS IAF, vemos cientos de propuestas cada año. Esto es lo que queremos que los fundadores sepan.

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Incluye los números correctos

Lo más importante en una previsión financiera es un estado de resultados que detalle tus ingresos, costos de bienes vendidos y gastos. Las proyecciones de flujo de efectivo también son clave: la mayoría de las startups no son rentables al principio, por lo que es importante que los inversionistas entiendan qué tipo de horizonte de tiempo prevén las empresas y si tienen los fondos para seguir operando hasta que alcancen sus objetivos. Incluye proyecciones trimestrales y, si es necesario, mensuales para diversos escenarios, así como tu plan en caso de que las cosas salgan mal.

Muchos fundadores presentan lo que se llama el caso base, que tiende a considerar el escenario más plausible en cuanto a su flujo de efectivo. Pero a menudo preguntamos, ¿cuál es tu peor caso en términos de lo que podría salir mal? Por ejemplo, ¿qué sucedería si tus ingresos se retrasaran seis meses o un año? ¿Cuándo te quedarías sin efectivo? Esa no es solo información importante que debes de tener, sino también un buen punto de referencia para nosotros para ver cómo los fundadores evalúan y planifican el riesgo. A menudo, la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la ejecución, por lo que queremos saber cómo lo manejarán cuando las cosas no salgan según lo planeado.

Aprende la economía de tu sector industrial y no hagas proyecciones exageradas

Diferentes tipos de industrias tienen márgenes y perfiles de costos diferentes, de los cuales los fundadores deben ser conscientes si van a generar previsiones financieras precisas y razonables. Por ejemplo, las empresas de software y SAAS pueden tener márgenes brutos de hasta un 90% debido a que sus costos de bienes vendidos son muy bajos. En el lado de hardware, está más cerca del 50% debido a los costos de fabricación. La industria automotriz tradicional tiene márgenes de beneficio típicos entre el 3% y el 5%.

Para financiar toda su I+D y otros gastos, necesitan volúmenes de ingresos enormes y las economías de escala asociadas. Si un fundador está proyectando ganancias que no reflejan la realidad de su industria, arruinará su credibilidad porque indicará que no ha hecho su tarea o no entiende su negocio, lo que puede hacer que un inversionista se pregunte si puede confiar en cualquiera de las proyecciones de la empresa.

Tener un plan, pero también ser adaptable

Los fundadores crean escenarios basados en cualquier número de suposiciones que difieren de su caso base, incluyendo el momento de los ingresos, los márgenes y los gastos, por lo que no esperamos que tengan un escenario para cada parámetro. Pero debes estar preparado, porque los posibles inversores pueden pedir más profundidad en el análisis financiero.

También es una buena idea incluir tus planes de contingencia en tus previsiones financieras. Entonces, si las cosas toman una dirección negativa, ¿qué cambios harás para asegurar tu supervivencia? Eso podría parecer la contratación de personas a tiempo parcial en lugar de contratarlas a tiempo completo o planear recortar personal central. Pero muchos emprendedores lo reservarán como último recurso porque cortar demasiado profundo puede llevarlos a un círculo vicioso en el que no pueden cumplir las promesas que han hecho a los clientes. A menudo, los empleados a tiempo parcial tienen otras fuentes de ingresos y es menos doloroso disociarse de ellos que de los empleados a tiempo completo. También puede tener sentido contratar a un director financiero a tiempo parcial o fraccional en lugar de contratar de inmediato a un profesional a tiempo completo de alto costo.

Utiliza un modelo que tenga sentido para la etapa de tu negocio

En el primer y segundo año de operaciones, las empresas tienen una idea bastante buena de lo que necesitan hacer para cumplir con sus hitos y qué recursos necesitan para lograrlo. Por ejemplo, si necesitan desarrollar una nueva función, es probable que puedan estimar cuántos ingenieros necesitan y cuánto tiempo dedicar al proyecto.

De manera similar, debería ser bastante fácil calcular cuánto costaría y cuántos ingresos necesitarían generar para financiarlo. Así es como se construye un estado de ingresos utilizando proyecciones "de abajo hacia arriba". Pero más allá de ese punto, se vuelve difícil estimar exactamente cuántos ingenieros tendrá la empresa y cuántos ingresos generará. En ese momento, es hora de cambiar a modelos "de arriba hacia abajo", que utilizan márgenes industriales típicos, estructura de costos e ingresos por empleado para generar un estado de ingresos proyectado.

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Cómo elegir al inversionista adecuado

No todas las startups pueden elegir a sus inversores, a veces, es cualquiera que te dé dinero. Pero, idealmente, los fundadores deberían buscar inversores que tengan algunas características importantes, y la experiencia en el sector es una de ellas. Esa experiencia es su historial de inversión en esa industria, lo que significa que comprenderán más fácilmente el caso de negocio y la propuesta de valor.

También es sabio buscar una firma que pueda aportar valor después de la inversión. Busca empresas que puedan proporcionar los recursos, habilidades y redes para validar sus ideas y llevar productos y servicios al mercado. Me gusta llamar a esto el "círculo virtuoso" del capital de riesgo. Si una firma de capital de riesgo tiene una buena reputación, es probable que las empresas en las que invierte atraigan mejores oportunidades y, por lo tanto, tengan mejores resultados. Los contactos en la industria también son importantes, ya que eso significa que tu inversor puede apoyarte a largo plazo ayudando a abrir puertas con posibles clientes y socios, lo que ayudará a que la startup sea más exitosa.

Los fundadores también deben investigar para averiguar en qué empresas puede haber invertido el VC. Si ya han iniciado una relación con un competidor directo, eso puede representar otro desafío.

La conclusión

Hay muchos detalles que debes alinear y resolver, así que asegúrate de estar completamente preparado para hablar con confianza y honestidad acerca de tu plan de negocio. Si deseas atraer a un inversor comprometido con el crecimiento de tu empresa, primero debes invertir el tiempo necesario para asegurarte de que tus números hagan sentido.